Proposta indecente: “Se vender diretamente a mim, poupamos o valor da imobiliária”

Imagine que tem a sua casa à venda e aparece um comprador interessado.

Gosta do imóvel, parece decidido e, a determinada altura, faz-lhe uma proposta:

“Se fizermos o negócio diretamente, sem imobiliária, pode baixar o preço. Assim poupa a comissão e eu também consigo comprar mais barato.”

À primeira vista, parece uma proposta lógica.

Afinal, se deixar de existir o custo da imobiliária, porque não aproveitar essa poupança para fechar o negócio?

Mas vale a pena fazer uma conta muito simples antes de responder.

Porque aquilo que parece uma poupança para o proprietário pode acabar por ser sobretudo um desconto para o comprador.

A conta que o comprador gostaria que fizesse

Imagine, apenas como exemplo, que a sua casa está à venda por 300.000 €.

O comprador propõe comprar diretamente e sugere que baixe o preço, justificando que já não terá de pagar uma comissão à imobiliária.

Parece razoável.

Mas pense no resultado.

Se baixar o preço aproximadamente pelo valor que pagaria pelo serviço da imobiliária, poderá acabar por ficar praticamente com o mesmo dinheiro que ficaria se a venda fosse realizada através da agência.

Só existe uma diferença importante:

fica sem o serviço.

Ou seja, o comprador recebe o desconto e você abdica daquilo que esse valor serviria para pagar.

O dinheiro pode ser o mesmo. O serviço não.

É aqui que vale a pena parar e pensar.

Se no final da venda o valor que fica consigo é semelhante, qual das situações é realmente mais vantajosa?

Numa delas, tem um serviço profissional associado à venda.

Na outra, assume sozinho todo o processo e utiliza essa poupança para reduzir o preço ao comprador.

E esse serviço não se resume a colocar um anúncio na Internet.

Inclui a preparação e promoção do imóvel, a procura de potenciais compradores, a gestão dos contactos e visitas, a negociação e o acompanhamento do processo até à conclusão da venda.

Se abdicar do serviço e oferecer essa diferença ao comprador, pode acabar exatamente no mesmo ponto financeiro — mas com mais trabalho e mais responsabilidade do seu lado.

A comissão não pertence automaticamente ao comprador

Há uma ideia importante que muitas vezes fica escondida nesta proposta.

Se decidiu contratar um serviço para vender a sua casa, o custo desse serviço é uma decisão sua enquanto proprietário.

Não significa que, se deixar de contratar esse serviço, esse dinheiro tenha obrigatoriamente de ser transformado num desconto para quem compra.

A casa não passou a valer menos por deixar de existir uma imobiliária.

Continua a ser a mesma casa.

Com a mesma localização.

A mesma área.

As mesmas características.

E o comprador continua interessado nela.

Por isso, antes de aceitar a lógica de:

“Retiramos a imobiliária e baixamos o preço”

vale a pena perguntar:

porque é que a poupança tem de passar para o comprador?

O comprador está apenas a defender o negócio dele

Isto não significa necessariamente que o comprador esteja a agir de má-fé.

Está simplesmente a tentar comprar nas melhores condições possíveis.

Se conseguir comprar a sua casa por menos 10.000 €, 15.000 € ou 20.000 €, naturalmente fará um melhor negócio.

É normal.

Tal como é normal que você queira vender nas melhores condições possíveis.

O problema começa quando apenas uma das partes está a fazer essa conta.

O comprador sabe quanto gostaria de poupar.

E você sabe quanto pode estar a deixar na mesa?

“Mas assim vendo mais depressa”

Também pode ouvir outro argumento:

“Fazemos já o negócio e evita todo o trabalho de colocar a casa no mercado.”

E, dependendo da sua situação, a rapidez pode ter valor.

Há proprietários que preferem vender mais depressa, mesmo aceitando um valor inferior.

Não existe nada de errado nisso.

O importante é perceber que está a tomar essa decisão conscientemente.

Porque uma coisa é escolher trocar parte do valor por rapidez.

Outra é acreditar que está a fazer um negócio melhor apenas porque não paga uma comissão.

São coisas diferentes.

Ter um comprador não significa ter o melhor comprador

Este é talvez o ponto mais importante.

Se alguém bate à sua porta e lhe oferece um determinado valor, já tem uma proposta.

Mas ainda não sabe se tem a melhor proposta que o mercado poderia fazer pela sua casa.

Pode existir outro comprador disposto a pagar mais.

Pode existir mais procura do que imagina.

Ou, pelo contrário, pode descobrir que aquela proposta é realmente muito boa.

Mas para saber isso precisa primeiro de compreender o mercado.

Sem comparação, está simplesmente a decidir entre aceitar ou rejeitar aquilo que uma única pessoa lhe colocou à frente.

A concorrência também influencia o preço

Imagine que existe apenas um comprador interessado.

Ele sabe que está a negociar consigo e que não existe, naquele momento, ninguém a disputar o imóvel.

A posição dele é confortável.

Agora imagine que existem várias pessoas interessadas na mesma casa.

A dinâmica muda.

Já não existe apenas uma negociação entre proprietário e comprador.

Existe também concorrência entre potenciais compradores.

E quando existe procura real, essa concorrência pode influenciar tanto o preço como as condições da venda.

É uma das razões pelas quais vender diretamente ao primeiro interessado pode ser conveniente, mas não permite necessariamente perceber aquilo que o mercado estaria disposto a pagar.

Como responder a uma proposta destas?

Não precisa de entrar numa discussão complicada.

Basta fazer uma conta muito simples.

Se baixar o preço no valor que pagaria pelo serviço da imobiliária, pergunte a si próprio:

“Quanto é que fica comigo no final?”

E depois:

“Se o valor é praticamente o mesmo, porque haveria de abdicar do serviço e entregar essa diferença ao comprador?”

A partir daí surge a pergunta realmente importante:

esta é a melhor proposta que consigo obter pela minha casa?

É essa resposta que interessa.

Não a comissão isoladamente.

A verdadeira comparação é quanto fica consigo no final

Quando está a vender uma casa, é fácil olhar para uma despesa e pensar:

“Se conseguir eliminar isto, ganho mais dinheiro.”

Mas eliminar uma despesa não significa automaticamente receber mais.

Se poupar 15.000 € num serviço, mas reduzir o preço da casa nos mesmos 15.000 €, continua praticamente com o mesmo valor.

A diferença é que deixou de ter o serviço.

E se reduzir o preço ainda mais do que aquilo que pouparia, então o comprador conseguiu transformar a sua poupança num benefício ainda maior para ele.

Por isso, a análise deve ser feita sempre sobre o resultado final.

Quanto dinheiro fica consigo depois da venda?

É esse número que interessa.

Antes de aceitar a “proposta indecente”

Se aparecer alguém interessado na sua casa e lhe disser:

“Venda diretamente a mim e descontamos a imobiliária”

não significa que tenha de rejeitar imediatamente.

Mas também não significa que tenha de aceitar a lógica da proposta.

Antes de decidir, procure perceber quanto vale realmente a sua casa, que procura existe e quanto poderia receber em diferentes cenários.

Porque pode descobrir que vender diretamente é uma boa decisão.

Ou pode descobrir que acabou de oferecer ao comprador precisamente aquilo que pensava estar a poupar.

No final, a pergunta é bastante simples

Se fizer ao comprador um desconto equivalente ao custo da imobiliária, pode acabar por ficar com praticamente o mesmo dinheiro que ficaria se pagasse pelo serviço.

Mas, nessa situação, ficou sem o serviço.

Por isso, antes de decidir, não olhe apenas para aquilo que aparentemente vai poupar.

Olhe para aquilo que vai receber.

E para aquilo de que está a abdicar.

Porque uma proposta pode parecer excelente quando é apresentada.

Mas, depois de fazer todas as contas, pode descobrir que foi realmente um excelente negócio.

Para o comprador.

Se está a pensar vender a sua casa e quer perceber primeiro que alternativas tem e quanto poderá realmente ficar consigo em cada cenário, podemos conversar.

Sem compromisso e sem pressão para vender.