O preço anunciado não é necessariamente o preço pelo qual uma casa é vendida.

Quando pensa em vender a sua casa, é natural começar por fazer aquilo que praticamente todos fazemos: abrir um portal imobiliário, procurar casas semelhantes na mesma zona e comparar preços.

Encontra um apartamento parecido com o seu por 280.000€. Outro por 295.000€. Um terceiro, aparentemente até em pior estado, por 310.000€.

A conclusão parece óbvia: se estas casas estão anunciadas por estes valores, a minha deverá valer aproximadamente o mesmo.

Pode ser. Mas existe um problema.

Nos portais vê preços de anúncio, não preços de venda

Os valores que encontra nos portais imobiliários são os preços que os proprietários estão a pedir pelas suas casas. Não significam necessariamente que exista um comprador disposto a pagar esses valores.

Uma casa anunciada por 300.000€ pode vir a ser vendida por 285.000€. Outra pode permanecer meses no mercado sem receber uma proposta. E outra, corretamente posicionada, pode encontrar comprador rapidamente e ser vendida muito próximo do preço anunciado.

Por isso, quando utiliza apenas os portais para definir o preço da sua casa, está essencialmente a comparar-se com a concorrência que está à venda, e não necessariamente com imóveis que foram efetivamente vendidos.

Essa diferença é importante.

Então os portais imobiliários não servem para definir o preço?

Servem. E bastante.

Permitem perceber que imóveis estão a concorrer com o seu, quais os preços pedidos, como estão apresentados e que alternativas um comprador encontrará quando pesquisar uma casa semelhante à sua.

Imagine que pretende vender por 300.000€. Um potencial comprador não vai analisar apenas a sua casa. Vai abrir o portal e comparar aquilo que consegue comprar pelos mesmos 300.000€.

Nesse sentido, conhecer os anúncios existentes é fundamental.

O erro está em assumir que preço anunciado = valor de mercado.

O comprador também está a comparar

Existe ainda outra perspetiva que por vezes esquecemos.

Enquanto está a olhar para os anúncios para perceber quanto pode pedir pela sua casa, o comprador está a fazer exatamente a mesma coisa.

Compara localização, área, estado de conservação, andar, elevador, garagem, exposição solar, fotografias, apresentação e preço. Em poucos minutos consegue colocar a sua casa lado a lado com várias alternativas.

É por isso que definir o preço não pode ser apenas uma questão de perguntar: “Quanto quero receber?”

Também é necessário perguntar:

“O que consegue um comprador comprar pelo mesmo dinheiro?”

O preço mais alto nem sempre significa ganhar mais dinheiro

Quando um proprietário coloca a casa à venda, é perfeitamente natural querer obter o maior valor possível. O problema começa quando, na tentativa de não perder dinheiro, define um preço muito acima daquele que o mercado está disposto a aceitar.

A casa recebe menos interesse, as visitas diminuem e o tempo no mercado aumenta. Depois surgem as reduções de preço.

E os compradores começam a perguntar:

“Porque é que esta casa ainda não foi vendida?”

Uma casa que inicialmente poderia ter despertado bastante interesse pode acabar por perder força precisamente porque entrou no mercado com o posicionamento errado.

Definir corretamente o preço desde o início é, por isso, uma das decisões mais importantes no processo de vender uma casa.

Como se aproxima então do valor de uma casa?

Não existe um único elemento capaz de determinar o valor.

É necessário cruzar informação: imóveis semelhantes atualmente à venda, transações comparáveis quando essa informação está disponível, localização, área, tipologia, estado de conservação, características do prédio, garagem, elevador, espaços exteriores e procura existente naquele momento.

Até dentro da mesma rua podem existir diferenças relevantes.

Um apartamento num andar alto com elevador, boa exposição solar e garagem não deve ser analisado exatamente da mesma forma que outro apartamento da mesma tipologia num prédio sem elevador e a necessitar de obras.

Os metros quadrados são importantes, mas o comprador compra muito mais do que metros quadrados.

Existe também um fator que os números não mostram imediatamente

O mercado reage.

Depois de uma casa entrar à venda, começam a surgir sinais: visualizações, contactos, pedidos de informação, visitas e propostas.

Se existe muita exposição mas ninguém marca visitas, isso pode dizer alguma coisa. Se existem muitas visitas mas nenhuma proposta, também.

O mercado começa a dar informação sobre a forma como está a interpretar a relação entre a casa e o preço pedido.

Por isso, definir o preço inicial é importante, mas acompanhar a reação do mercado também faz parte da estratégia.

Então, como definir o preço de venda de uma casa?

Os portais imobiliários são um excelente ponto de partida, mas não devem ser o único.

Servem para perceber a concorrência e aquilo que um comprador encontrará quando comparar a sua casa com outras. Depois é necessário juntar dados de mercado, características específicas do imóvel, procura existente e, sempre que possível, informação sobre transações comparáveis.

O objetivo não deve ser encontrar o preço mais alto que consegue colocar num anúncio.

Deve ser encontrar um preço que permita defender o valor do seu património e, ao mesmo tempo, faça sentido para o mercado.

Porque uma coisa é o preço pelo qual uma casa é anunciada.

Outra é o preço pelo qual alguém está disposto a comprá-la.

E perceber essa diferença antes de colocar a casa à venda pode evitar meses de espera, sucessivas reduções de preço e, em alguns casos, acabar por vender por menos do que poderia ter vendido inicialmente.

Carlos.